年关将至，家具行业有喜有忧：喜的是官方数据中稳步增长的产业GDP，忧的是现实境况下频频发生的跑路事件。这个月初，笔者所在的家具产业重镇就发生了一场“家具厂老板跑路，员工镇政府前讨薪”的头条新闻，而这只是2014年珠三角家具产业跑路暗潮中的一朵浪花。
家具厂老板跑路，工人还可向政府申诉，家具材料商就只能是坐看“钱打水漂”，或感慨下“款啊，今天给，明天给，天天不给”。“每个材料商几乎都有收不到的那笔货款”，在跑路大潮下，材料商逐渐不讲“人情味”，做出了“一手交钱、一手交货”的抉择。
▼材料商初级版：不辨真假单 偏向虎山行
以下是笔者在材料商朋友那里听说的真实案例。一个即将倒闭的家具厂向一材料商下单，要了一批皮料，告知先发货再付款。材料商当时觉察到了一丝风险，但是看到另一个材料商也有给其供货(该材料商是先交钱、再交货)，就放松了警惕。没过多久家具厂倒闭，材料商拿着生产出的皮料既追不到货款，也由于是“定制”款而很难卖给别家，只能是“哑巴吃黄连，有苦说不出”。
一个毋庸置疑的事实是：材料商与家具厂合作过程中，长期处于弱势地位，为了做成生意完全相信“人情味”及空口之言。那么是不是有了合同就能防止跑路呢?答案是未必。
▼材料商中极版：筛选客户 区别对待
经营皮行的邓总说，他前几年就感到客户拖欠款的严重，因此调整原有以“月结”为主的结算方式。邓总说他先对自己的全部客户认真评估了一遍，对于一些信用度特别好的客户(邓总称为“优质客户”)继续采用月结，其他则全部“先交钱，再拿货”。大批量订单也必须是“先拿到款，才生产”。 对待信誉差的客户采取断货、逐步淘汰的方式。
“现在家具厂拖欠材料商款几十万到上千万不等，有白纸黑字也不起作用。”尽管习惯了当大爷的家具厂很不习惯现金的结算方式，但面对不到一半的“优质客户”，邓总觉得还是坚持“现金结算为主”的交易方式比较妥当。
▼材料商高级版：现金交易 一视同仁
筛选优质客户需要火眼金睛，但也难防优质客户变卦。鉴于此，不少材料商采取“一刀切”，全部采用现金结算，不管会流失多少生意，毕竟在任何情况下，“握在手里的，才是自己的”。
自2008年后，整个家具产业“有钱，就是任性”的大环境不再，家具厂、材料供货商“先发货，后付款”的蜜月般合作方式就越来越无力量支撑。在家具厂商的眼里，材料商变得越来越不讲“人情味”了。这也怨不得，家具厂资金链条断裂，可以跑路一走了之;家具厂留下的固定资产，有银行、房东、工人追讨，等到了材料商，估计连清水都没一口。材料商们投诉无门，毫无保障，也只好选择“硬起心肠”了。
